日前，在国联证券主办的《2023共建上合国际资本新平台擘画财富管理新范式》主题论坛上，上海陆金所基金销售有限公司总经理陈祎彬做了主题为《基金投顾对代销平台带来的转变之思考》的精彩演讲。

　　陆基金全名是陆金所基金，是平安集团全资控股的独立第三方代销机构，公司主要面向零售客户提供线上基金销售服务。陈祎彬表示，陆基金的价值主张是希望打造“为客户获取正收益的基金买手”市场形象，与基金投顾试点机构的深入合作，以及未来这项业务的发展，对陆基金平台来说尤为重要。
　　陈祎彬在演讲中表示，近几年陆基金合作的基金投顾试点机构已经达到18家，一方面在试点期间尝试不同业务模式，另一方面投顾规模在公募非货中的存量占比也在逐年提高，目前大约有30亿元的规模，占比接近15%，这个比例在第三方行业中是算比较高的。在与投顾合作的业务形式上，陆基金也尽量根据各家投顾不同的资源和能力禀赋进行差异化，是为了在这项业务试点期间找到最适合重点发展的模式。
　　基金投顾机构与基金代销机构的服务差异
　　陈祎彬在演讲中称，国联证券是公司合作的首家券商试点机构，结合陆金所客群有近半数来自线下渠道的特点，客户更习惯参与线下沙龙，所以公司通过举办定期活动为客户提供线下服务，同样参与的还有另几家券商。
　　除了沙龙模式外，针对陪伴内容比较有特色的投顾，公司会更多将服务内容以公司称之为“价值信息”的方式做APPPUSH，推送触达客户，并跟踪客户点击收看情况。还有提供远程理财师的机构，公司会为投顾提供陆基金的企微，方便投顾在微信域内时时解答客户的投后问题。此外针对主攻目标收益的策略，结合投顾提供的市场温度计、策略选择指标，为客户提供平台化的择时服务。以及针对财务规划和资产配置能力见长的投顾，更多基于客户持仓诊断来针对性提供投教服务等。投顾在投前到投后可以为客户提供的服务，基本都是传统代销机构的升级版。投顾机构则可以面向签约客户提供明确的参与意见；投中差距更为巨大，因为投顾除了提供建议，更可以直接代客理财。投后环节投顾更是可以针对自己对市场、对产品、对客户差异化需求提供自主生产的建议及方案。未来除了流量平台外，对于非持有投顾牌照的代销机构，与持有投顾牌照的代销机构将是两个重量级的竞争对手了。所以代销机构申请投顾牌照一定是行业的趋势。但这一趋势与公司持续加强与投顾机构的合作并不冲突，因为公司希望持续引入更多更有特点更为优秀的投顾策略。
　　客户投顾持仓体验优于传统单基持仓
　　陈祎彬介绍，陆基金开展投顾平台业务已经有三年的时间，参与投顾的客户有5万人，这5万客户中有3.6万个客户至少参与过2个策略，合计金额45亿元。这5万客户的人数虽然不多，但从规模来看，件均接近10万元，所以件均是超传统基金代销业务的。同时对于这一些参与的客户的持仓时长会有更明显的差别，一般陆基金平台客户平均持仓单基在7个月左右，但目前虽然投顾策略上线时间还比较短，但是从客户平均持仓时长来看已经快要接近1年，这个趋势还在持续往上走。公司认为只有去拉长客户的持有时长才能根本性解决市场上公司说的基金赚钱、客户不赚钱的问题。
　　关于复投比例，陈祎彬表示，去掉定投下单的情况，基金投顾的复投比例明显高于单品基金。这个复投是指客户已经持有标的的基础上，继续再去增持原来持仓的标的，投顾策略中约有30%的客户，而单品基金的复投这几年是非常低的。公司在去年6月份做了一个功能，客户可以把自己的持有基金直接转投到投顾账户当中，这当中大概有接近3万个客户是通过基金转投的方式参与到投顾策略当中，现在已经有超过1年的时间，公司比较3万客户当时通过转托管的方式转出的基金，和目前转到投顾策略中的业绩，投顾策略明显优于原先的持仓。所以，综合几方面来看，对于投顾策略的客户持仓体验是会比传统的客户参与单品的体验要更佳。
　　提升客户对投顾服务的感知探索“全委托账户”
　　陈祎彬表示，目前绝大多数客户仍以产品导向思维来理解基金投顾，仅根据策略的收益和回撤情况来进行选择，这存在理解上的偏差；其二，投顾客户对于“顾”的理解和感受不深，投后阶段参与任何形式的服务比如直播交流、陪伴内容查看、一对一服务型投顾沟通比例较低；最后，平台客户自主投资意愿较强，如果将投顾策略以货架形式展示，较少客户会自主选择参与投顾服务。
　　基于发现的这些数据和现象，公司对基金投顾业务进行优化，一是这项业务仍然需要大量人工服务投入，需通过人工（服务型投顾）加强客户投前-投中-投后的明显差异化代销的服务感知；二是需通过账户提供个性化服务，改变客户对于基金投顾“产品化”的认知，持续为客户创造价值，赢得客户信任。
　　陈祎彬介绍，陆基金正在着手打造基于投顾服务的客户全委账户，该账户与客户个人持仓账户相互独立，但产品份额可以互相进行划转。通过划转或资金充值进入到全委账户的资产，将由前期通过KYC配对成功的持牌投顾根据客户的配置需求进行千人千面的调仓，期间配以建议型投顾的全程辅导，以及客户对未来持仓服务的定制工作，以此来保障客户在参与服务阶段就对基金投顾业务有全面的认知。在投后阶段，公司作为平台也会以半年为一个周期配合投顾对客户服务情况进行调研，不断调整服务策略，提升客户满意度。公司寄希望通过这样的全委账户服务，拉长客户的投资周期，稳定客户的投资收益，最终改善客户的投资体验。
　　在演讲的最后，陈祎彬表示，目前中国财富管理市场来到了真正的十字路口，希望公司能与各家专业机构一道抓住行业机遇，共同推动打造基于买方视角的财富管理服务新路径。