インタフェースジャーナリスト｜周姝祺
2カ月連続で販売台数に失敗した後、小鵬自動車は再びルートに「メスを入れた」。財経メディアの遅れ報道によると、小鵬自動車は最近、販売店に在庫を備蓄し、毎月目標販売台数の半分の車両を購入するよう求め始めた。
小鵬自動車販売店と内部者がインタフェースニュースに確認した。現在、小鵬自動車はディーラーに正式な調整文書を提示しておらず、ディーラーは最終政策を見ている。また、インタフェースニュースによると、バッチモデルは4月から稼働する予定で、小鵬自動車はディーラーが銀行から融資を受けるのを支援している。
投稿までに、小鵬自動車の公式はインタフェースニュースの評価要請に応じていない。
元長城自動車総裁の王鳳英氏が小鵬自動車に加入して以来、インターネット遺伝子を持つ車作りの新勢力はルートを頻繁に調整し始め、伝統的なディーラーシステムに徐々に復帰している。
インタフェースニュースは昨年、小鵬自動車が販売エリアを何度も調整し、既存の利益チェーンを遮断し、効率の悪い直営店を徐々に淘汰し、ディーラーの規模を拡大する「木星計画」を立ち上げたと独占報道した。
最新の販売モデルは小鵬自動車の1年間のルートの3回目の大変動であり、その根本的な目的は依然として車を多く売るためである。遅延報道によると、王鳳英氏はディーラーが複数のブランド車を同時に販売し、他のブランドは在庫があると考えているという。小鵬自動車はディーラーに在庫圧力をかけなければ、全力で車を売ることはできないかもしれない。
ディーラーへの圧庫のメリットは、小鵬自動車が迅速に返金し、資金不足を補うことができ、同時に小鵬自動車の生産製造のスケジュールに有利であることだ。これは小鵬自動車の現在最も明らかな2つの弱点である。昨年6月に小鵬G 6が発売された後、一部の車種の納入サイクルは一時12週間に達し、後期の注文が流出した。1月に発売された新車の小鵬X 9も現在、生産能力のボトルネックにある。
市場コンサルティング会社の傑蘭路社長の朱醷氏はインタフェースニュースの取材に対し、小鵬自動車がロット販売モデルを採用した後、地域管理に対する要求も変化し、販売量を結果の導きとすることをさらに強調した。
「直営ブランドの地域管理は、販売量、ユーザー満足度、収益性など多次元的に考慮されている。伝統的なディーラーの販売モデルでは、地域責任者の目標は活動予算などの資源を多く獲得し、ディーラーの車の販売を支援することに変わった。合弁ブランドを代表とする伝統的な自動車会社の販売責任者は、ディーラー関係を調整することが大きな仕事だ」。
隠れたリスクの1つは、バッチモデルを採用するには、自動車メーカーのマージンレベルをある程度損なうディーラーへのリターン比率を同期的に高める必要があることです。2023年第3四半期、小鵬自動車の販売事業の粗利益率は-6.1%で、すでに発売されている造車の新勢力の中で最下位で、市場の予想より弱い。
ディーラーにとって、在庫圧力と財務コストのない代理制モデルに比べて、バッチモデルに回帰することは資金と在庫リスクに耐えることを意味する。販売台数の向上が困難になったり、長期的な損失状況になったりすると、ディーラー投資家は退網を選択する可能性があります。
艾睿白金（AlixPartners）大中華区自動車コンサルティング業務パートナーの章一超氏はインタフェースニュースの取材に対し、「在庫を販売店に供給することで、メーカーの資金圧力を分担することができる。過去の車市場が好調だった時、販売店はどのように車に言及するかを考えていたが、自然に望んでいた」と指摘した。しかし、車の市場が悪いと、ディーラーの圧力はさらに大きくなります。
「長期的には後続製品が市場に受け入れられるかどうかにかかっている。受け入れ度が高く売れており、ディーラーとの協力は好循環を形成することができる。売れなければ、ディーラーの苦情はさらに大きくなり、後続の低価格な商品の振替、退網が発生する可能性がある」
しかし、端末ルートに注目しているある業界関係者は、小鵬自動車の双方向選択にも役立つと界面ニュースに分析した。初期の実力が足りなかったディーラーがアウトになった後も、新しいディーラーが加盟したいと思っています。
中国自動車流通協会が発表した報告書によると、今年2月の中国自動車販売店の在庫警報指数は前年同期比6.0ポイント上昇の64.1%、前月比4.2ポイント上昇した。在庫警報指数は栄枯線の上にあり、自動車流通業界は不況区間にある。
また、複数の市場アナリストはインタフェースニュースに、販売圧力の下では端末価格が不安定になりやすく、ディーラーが値下げして販売促進することを指摘した。これまで小鵬自動車の2つの管理チームがそれぞれ直営とライセンス加盟モデルを担当していた時、端末価格の混乱と店舗の悪性競争があった。
小鵬自動車は依然としてディーラーに統一価格で車を売ることを要求し、端末を厳格に管理する措置がある。バッチモデルの推進は、小鵬自動車の販売システム管理レベルをさらに試練するだろう。王鳳英は長城自動車時代にディーラールートをごくわずかな資源で管理することができ、直営店と同等のサービス水準に達することもできた。
あるアナリストは界面ニュースに、後続の小鵬自動車直営店やイメージショップだけを残し、さらにディーラーに権限を与えると推測している。
今年の開年以来、小鵬自動車は昨年の販売台数の連続上昇の勢いを維持できず、前の2月の販売台数は累計12795台だった。このうち、小鵬汽車は春節休暇の影響で2月の販売台数が4545台となり、23カ月ぶりの低水準に落ち込んだ。
新車種の販売台数が長続きしないのは、小鵬自動車が解決していない問題だ。小鵬G 6は3月連続8000台以上を維持した後、2000台未満に落ち込んだ。現在、小鵬自動車は端末で値下げを続けており、G 6からの販売価格は18万9900元に下がっている。
ある小鵬自動車の内部関係者はインタフェースニュースに、会社の第一線の作戦隊は戦闘力が不足しており、激励のメカニズムと管理体制に問題があると指摘した。もう一人の退職した小鵬自動車の中間層向け界面ニュースによると、小鵬自動車はマーケティングに体系化能力が欠けているという。「例えば、目標販売量を確実にするためには、どのように手がかりを得るか、展示会の活動を手配するか、試乗を誘うか、注文の転化には打つ手がない」。
販売モデルが最終的に販売を激化させることができるかどうかは、販売員の配置、ビジネス政策の協力、自動車メーカー自身の考えと密接に関連している。直営であれディーラー路線であれ、自動車工場の家具はより多くの販売手がかりの獲得、転化、洗浄の役割を担う必要がある。
直営から代理店からディーラーモデルまで、専門化分業の歴史的進化である。販売エリアのカバーが広くなるにつれて、ディーラーモデルの専門分業はより効率を高めることができるが、弊害は消費者情報への洞察速度が遅くなることである。新エネルギー車はこの過程を経験しているが、どのモデルを選択しても最終的にはメーカー自身の販売能力を確立しなければならないが、この部分の建設は一足飛びにはできない。