李斌（左）と秦力洪（右）がメディアインタビューを受ける（企業供図）
12月14日のメディアコミュニケーション会議では、蔚来のスポークスマン役を務めてきた蔚来共同創業者で総裁の秦力洪氏が蔚来創業者、会長、CEOの李斌氏にホームグラウンドを譲った。連日の様々な論争と質疑に対して、李斌は2時間の時間をかけてメディアが提出した140の質問に次々と答えた。リストラ事件、損失状況、販売表現から電力交換配置、製品計画、ブランド戦略まで、知っていることは言うまでもない。
業界が競って資格試合の後期に入ると、蔚来も箱の底を押さえる腕を取り出して、内巻の大潮の中に入らなければならなかった。李斌氏によると、明日から2年間の業界は資格試合の後期段階に入り、競争はますます激しくなるだろう。蔚来はまず生きて、後ろの製品を準備して、技術的な優位性を保証しなければならない。
蔚来が生きていく鍵は矢を放つことだ。彼は、「2024年の優先業務：第一に技術の投入、第二に販売サービスシステムの構築、第三に3つのブランド9車種の開発」と告白した。
電気交換は重荷ではなく、お堀です
今年11月、蔚来は前後して長安自動車、吉利控股と電気交換協力協定を締結すると発表した。蔚来は2つの自動車企業と電気交換電池の標準、電気交換技術、電気交換サービスネットワークの建設と運営、電気交換車種の研究開発とカスタマイズなど多くの分野で全面的な協力を展開し、モーメンツは大幅に新しい友人を作る。
電気交換モデルは誕生以来、重資産投入の補エネルギーモデルとされてきた。そのため、設立間もない蔚来が電力交換を主なエネルギー補充モデルとすると発表すると、業界内はこのビジネスに疑問を抱いていた。
李斌はこれに対して率直に言った。彼は、電気交換業務には3つの明らかな特徴があり、まずネットワーク効果が強いが、エネルギー補充の利便性を実現するには一定のマスが必要だと考えている。次に、電力交換配置の資金投入量が大きく、リターンサイクルが長く、インフラ建設からシステムの相互接続まで時間がかかる、また、規模が大きいほどコストが高くなり、企業の資金状況は大きな試練となります。前の2つの特徴に基づいて、開放換電協力は蔚来の必然的な選択となったが、対外的に換電システムを開放する前に、蔚来はまず内部業務ロジックを整理する必要があり、「先内後外」つまり換電業務の第3の特徴である。
「電力交換の最大のメリットは分散ネットワークであり、私たちは非常に柔軟に運営することができ、蔚来ブランドのユーザーに専用に使用したり、他のブランドと共有したりすることができます。もちろん、この中では運営の詳細に対する要求が高く、車と駅のマッチング、電池のBMS（管理システム）……多くのものが技術面での突破を必要としているので、これは技術活動です」
今年6月、蔚来は全系車種の販売価格を下げるとともに、無料交換という基本的な車の権益を廃止した。これまで正すことができなかった利益表現を重ねて、業界内外から疑問の声が出ている。
今回の交流会で、李斌氏はこの問題に正面から対応し、電気交換サービス自体の賠償は限られており、賠償の主なものは電気料金だと述べた。現在、発電所の交換は遠隔維持、遠隔監視ができ、運営コストは外部が想像するほど高くないが、電気交換業務が利益を得るには、まだ数年かかる。
蔚来が発表したデータによると、2023年12月14日現在、世界で累計2269基の発電所が建設されており、将来的には建設が続き、開放が続き、投入が続く。
また、李斌氏によると、最近、発電所を交換する専門の資産投資会社が蔚来と協力協定を結んだ。前者は発電所を建設して蔚来の電力交換ネットワークに加入し、蔚来は固定賃貸料を受け取り、双方の利益を分かち合う。
「実は私は簡単に電気を交換して、充電して交換してアップグレードすることができるエネルギーサービスシステムを言いたくありません。蔚来の堀で、何の問題もありません」。
月に2万台を納入するのが基準線で、「価格戦」はしない
年内には、蔚来の納入量が第2四半期に6000台まで落ち込んだこともあり、7月には2万台のピークに達したこともある。今年11カ月前、蔚来は新車約14万20万台を納入し、前年同期比33.1%増加した。11月末現在、蔚来は新車約43万16万台を納入した。
2023年11ヶ月前、蔚来交付状況（蔚来公衆番号スクリーンショット）
コミュニケーション会の現場では、「メインブランドのNIO納入量が頭打ちになって低下した」ことについて李斌氏に質問したメディアがあり、李斌氏は7月の納入量が急増したのは前期累計注文の集中放出量のためで、少し誤解があると回答した。ここ数カ月、蔚来のロックリストの数は増え続けている。
李斌氏の目には、ひたすら値下げするよりも、販売能力を最適化することが蔚来の販売促進の鍵となる解薬だと映っている。
「来年は（競争が）さらに激しくなるのは確実ですが、主に販売エネルギーを販売量に変えることです。今はユーザーコンサルタントの数が増えていますが、ユーザーコンサルタントのトレーニングや多くの面ではまだ時間がかかります。6ヶ月程度の時間を基準に、ユーザーコンサルタントが『熟練者』に属していると判断すれば、今（蔚来ユーザーコンサルタントチーム規模）3000人です。来年の第2四半期には、ほとんどの同僚が“熟練者”になるだろうと予想されているので、来年の第2四半期以降の売り上げ向上には非常に自信があります」
現在の製品配置と競争力に基づいて、李斌氏は、蔚来は2万台の納入量を基準線として、まず基準線に戻ってから上に進むべきで、同時に30万元以上の純電気自動車市場の40%を超えるシェアを維持し、「将来は多くの新人が入局し、シェアを奪うこともあるので、シェアを安定させたい」と明らかにした。
李斌氏の目には、2024-2025年はハイエンド純電気市場が爆発する2年になるだろう。彼は、過去2年間、インフラ整備の遅れなど多くの原因により、増程、プラグインモデルの市場成長力は純電気モデルより優れているが、エネルギー補充システムの建設が進むにつれて、純電気モデルはより多くの人の注目を集めるだろうと考えている。「2023年11月、私たちは上海で3000台以上、BMWより1000台多く、アウディの2倍近く売れました。長江デルタの交換所では確かに多く、インフラやブランド価格が構築されると、普及が急速に進むことがわかります」。
2024年に車を売る上で何か大きな手があるかとメディアが問うと、李斌氏は「やはりこの論理で、大きな手はない」と直言した。李斌氏にとって、純電気ハイエンド市場だけをして、「価格戦」をしないで、製品がリードして、技術がリードして、サービスがユーザーの期待に合って、蔚来が持続的に発展する底辺の論理であることを保証します。
MPVモデルはすでにプロジェクトが立てられ、第2ブランドは家庭市場に立脚している
2024年の業績について、李斌氏の要求は「簡単だ」：2024年に毛利の向上と赤字の縮小を実現したい。これらはすべて、企業の運営効率の改善に基づいています。
今年11月、李斌氏は全員書簡を発表し、蔚来氏が10%程度の雇用を減らすことを明らかにし、具体的な調整は同月中に完了すると明らかにした。一石が千層の波を巻き起こし、一時は蔚来に関する様々なネガティブな噂が飛び交った。甚だしきに至っては、蔚来と年初に経営問題が明らかになった威馬、愛馳を対比するネットユーザーもいた。
メディアコミュニケーション会で、李斌氏はリストラ問題に正面から対応し、現在の経営陣は確かに組織の敏捷性を重視しているが、「蔚来は新たなリストラを開始する」という言い方は正しくないと述べた。蔚来は、大開大合の調整ではなく、組織と効率を最適化し続ける傾向がある。
節流と同時に、蔚来も源を開き、即ち交付量の向上を実現しなければならない。来年発売予定の第2ブランド（アルプス）も販売量を押し上げ、粗利率の改善を支援する重責を担う見通しだ。
「私たちが今新しいブランドを推進している理由は、私たちの損失が深刻だからではなく、むしろ私たちの投資がすべて現金化されなければならないからです。私たちのスマート化された投資はすべて現金化されなければならない、それだけ簡単です」と李斌氏は直言した。蔚来氏は製品計画の初期に多くの回り道を歩み、製品の定義が不正確で、製品計画が緻密で、蔚来氏に数千台の販売台数を損失させ、「これが私たちが払った学費です。次世代の製品は、誰に売ったのか、なぜ買ったのかがよりよくわかります」
第2ブランドについて、李斌氏の定義は「家庭市場に立脚し、効率志向」である。メインブランドのNIOに比べて、第2ブランドの製品計画もより「シンプルで乱暴」：安全、快適、大空間、航続時間が長く、使用コストが低い。効率面では、李斌氏によると、第2ブランドのライフサイクルは3車種しかなく、3車種すべてを完成させたいという。
「私たちの第2ブランドの市場投入時期については、VB車（開発検証試作車）はとっくにラインオフしていたが、私たちは焦らず、以前のVB車がラインオフしてから発表会に着くのが早かったので、今は待って、みんなに先に回転させて、私たちは最後にこれをすることにした。このような方法がいいに違いない。みんなが疲れ果てたら、私たちは入って、さもなくば今値下げして、何の水しぶきもない」
広州モーターショー期間中、理想、小鵬傘下初の純電気MPVモデル理想MEGA、小鵬X 9が相次いで登場し、注目を集めた。「蔚小理」の3兄弟のうち2人が行動すると、業界内外から蔚来に自然と目が向けられた。李斌氏によると、蔚来傘下のMPVモデルはすでにプロジェクトを立ち上げたが、「そんなに速くはない」という。すでに遅れている以上、後発者には及ばない。