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문/한로
2007년에 설립된 보존전자상거래는 많은 사람들의 인상속에서 가전상거래대리운영회사이다.
100억 자산의 이 전자상거래 게이머는 독점 대리 중개 판매 또는 인수 운영의 모델로 여러 국제 브랜드 배후의"운영자"가 되기 위해 전환을 가속화하고 있다.
현재 보존은 GAP 중국 사업 인수 외에도 프랑스 뷰티 브랜드 NUXE, 캐나다 패션 브랜드 ALDO, 영국 주방기구 브랜드 Joseph Joseph, 미국 세탁기 브랜드 BISSELL 필승, 영국 100년 패션 브랜드 HUNTER 등을 대리하거나 자체 글로벌 브랜드를 보유하고 있다.
순수 전자상거래 대리 운영에서 브랜드의 전 지역 중개 판매와 운영에 이르기까지 바오존의 능력 경계는 온라인에서 오프라인으로 확장되고 있다.
6월, 보존은 상해 환구항에 ALDO 중국 첫 오프라인 기함점을 열었고 9월말에는 또 상해 장원에 HUNTER 중국 대륙 첫 오프라인 하한시점을 열었다.
"보존은 다른 운영의 길을 걷고 있다. 우리의 포지셔닝은 글로벌 브랜드의 디지털 비즈니스 파트너가 되어 기술과 데이터로 브랜드가 중국에서 성장할 기회를 포착할 수 있도록 돕는 것이다."보존 전자상거래 우균서는'21CBR'기자와의 인터뷰에서 이렇게 말했다.
작년에 보존의 영업수입은 88억 위안이었다.올해 7~9월, 회사의 순수입은 21억원으로 동기대비 13% 늘어났는데 그중 전자상거래업무수입은 18억원이였다.
다음은 우균서가 자술하고 편집을 거쳐 정리한것이다.
브랜드 필터링
필립스로부터 보존은 중국에서의 중개판매업무를 10여년간 전개하였다.
우리는 브랜드를 선택하고 세 가지 요소를 고려합니다.
첫째, 브랜드는 지속가능한 연구개발과 혁신투입이 있어야 제품의 끊임없는 세대교체를 보장하고 중국소비자의 수요를 만족시켜야 한다.둘째, 브랜드는 중국의 방식으로 시장을 개척할 의지가 있으며, 중국의 온라인과 오프라인 모델은 외국과 다르다.셋째, 브랜드는 현재의 소비 추세에 부합하며, 어떤 세분화된 코스에서 극치를 이룰 수 있다.
보존이 인수하고 대리하는 여러 브랜드는 모두 세분화된 분야에서 독보적이다. 례를 들면 BISSELL 필승의 토지세척기는 우리가 애완동물가정에서 사용하기에 적합한 특징을 좋게 본다.
예를 들어 ALDO는 캐나다의 국민급 신발 가방 브랜드이다.브랜드는 일찍이 중국 시장에 진출하여 그다지 성공하지 못하다가 후에 퇴출되었다.
2022년, ALDO는 다시 중국에 진출하는 것을 고려하여 원래 홍콩 지역의 무역 회사를 찾아 합작하려고 했는데, 후에 중국 시장의 전자상거래 침투율이 매우 높다는 것을 발견하였고, 단순한 무역상은 온 · 오프라인 업무를 커버할 수 없을 것이다.보존은 일찍이 ALDO의 온라인 쇼핑몰을 대신 운영했기 때문에 쌍방은 다시 인연을 이어갔다.
우리는 ALDO 본사와 1년 넘게 소통하며 브랜드가 중국 시장에서 운영되는 조건을 분명히 했다.
례를 들면 군중초상화는 어떠하며 경쟁품은 어떤 브랜드를 입찰하고 제품책략은 어떻게 제정해야 하는가?상품에 대해 보존은 어떤 권리가 있으며 ALDO의 중국공급사슬은 어떻게 보존을 부여할수 있는가?또 오프라인 매장은 어떻게 열고, 어디에 열고, 매장마다 다른 모델이 있는데, 어떻게 잘 운영할 것인가?
전통적인 중개상의 모델은 한 무더기의 물건을 들여오면 먼저 물을 시험하고 잘 팔아야 대리하는 것이다.보존과 ALDO는 20년 계약을 맺고 브랜드가 중국에서 자리를 잡기를 희망했다.
올해 4월에 쌍방이 합작하기로 결정한후 보존은 브랜드를 재정립했다.
ALDO는 북미 시장에서 젊은 화이트칼라 소비자를 주력하는 것에 비해 인지도와 가격 때문에 국내 소비자의 연령대가 다소 성숙해 35세 안팎, 출국 경력이나 외국인, ALDO에 대한 첫인상을 가진 사용자다.
3개월내에 보존은 천묘, 떨림, 소홍서, 유품회 및 위챗 애플릿 등 여러 전자상거래플랫폼과 경로에 ALDO를 위해 기함점을 개설하고 6월에 상해 환구항에 ALDO 중국 첫 오프라인 브랜드 기함점을 착지했으며 9월말에 심수에 두 번째 오프라인 소매점을 개설했다.
ALDO는 북미에서 주로 자영 모델이며, 중국 시장에서 우리는 두 단계로 나아갈 계획이다.
핵심 도시에서는 직영점 모드로 진입하고 인테리어 디자인 진열에서 최신 제품 라인을 전시하기 위한 요구가 있다.다른 도시들은 현지 파트너와 공동 경영하는 모델을 통해 공동으로 개척한다.
우리는 10년 동안 중국에 약 75개의 매장을 개설하여 ALDO 중국 지역의 판매가 전 세계 시장의 10% 를 차지할 수 있도록 할 계획이다.
현재 성적으로 볼 때, 전체적으로 정식으로 운영된 지 4개월이 되었고, ALDO 티몰 플래그십 스토어는 전체 의류 신발 및 가방 업계의 최고 등급 점포에 근접했으며, 일부 SKU는 업계 10위권에 들었다.
현지 실정에 알맞다
서로 다른 브랜드를 운영하는데, 우리는 서로 다른 전법을 가지고 있다.ALDO의 온 · 오프라인 매장은 거의 같은 시기에 문을 열었고, 우리 자체 브랜드 HUNTER는 먼저 온라인에서 시작했다.
2019년, 보존은 HUNTER와 합작하기 시작하여 0-1에서 티몰 플래그십 스토어를 구축하고 정식으로 온라인 업무를 시작했다.우리는 동시에 소홍서를 경영하고 풀을 심고 기세를 올려 일정한 체량을 달성한후 다시 오프라인상점을 개설하는것을 고려한다.
작년에 바오존은 HUNTER의 대중화 지역과 동남아시아 지역 관련 지적재산권 인수를 완료하였으며, HUNTER 대중화 지역의 업무는 이로써 바오존 그룹 브랜드 관리 업무의 중요한 구성 부분이 되었다.
올해, 우리는 상하이에 첫 번째 오프라인 매장을 개설하고, 장소는 장원에 선정되었는데, 이것은 젊은이들이 카드를 즐겨 찍는 왕홍 상구로, 손님층이 젊은 편이며, HUNTER의 초상화와 매우 잘 어울린다.우리는 인터넷에서 일정한 운영기초가 있은후 데터분석을 통해 고객의 초상화를 포착하고 다시 오프라인에 가서 잠재고객을 유치하고 브랜드를 공고히 하는데 이는 온라인과 오프라인이 결합된 사례이다.
11월 21일, HUTNER 오프라인 소매점이 상해 래복사에 개업했다.우리는 HUNTER의 세 번째, 네 번째 가게를 여는 것을 고려하고 있다. 온라인에는 티몰뿐만 아니라 작은 홍서를 만드는 데 더 많은 투자를 할 것이다. 모든 동작은 서로 부축하는 것이다.
브랜드를 다년간 운영하면서 보존은 일련의 i-MORE 브랜드의 전반 경로성장방법론을 총화하였다.
M은 Dynamic Merchandising 영동책품/선품을 대표하며, 우리는 빅데이터를 통해 소비자가 원하는 것, 브랜드가 파는 것을 분석하여 디자인과 구매에 피드백한다.
예를 들어, HUNTER의 영국 포지셔닝은 바로 레인슈즈이다. 처음 중국에 진출했을 때 시장은 브랜드에 대한 인식이 부족했다. 우리는 그것을 하나의 패션 브랜드로 정의했다. 코디의 일부이다. 소비자는 신고 패션 활동에 참가할 수 있다.
올해 HUNTER가 새로 출시한 가방은 바로 우리가 HUNTER 신발의 소비층을 분석하여 그들이 좋아할 가방 스타일을 역방향으로 유도하고 다시 상위 공장을 찾아 생산한 것이다.
O는 Omni-channel 전체 채널, 전역 연동입니다.중국시장은 경로가 매우 많은데 보존은 물건을 전반 경로에 깔아 더욱 많은 사람들이 제품을 볼수 있도록 해야 하며 각 경로간에 상호작용이 있고 부동한 경로에서 부동한 상품을 제공해야 한다.
R은 Reliable Supply Chain 지능형 관리입니다.현재의 장사는 빠른 것을 중시하고, 창고 물류는 모두 매우 관건이며, 보존은 자신의 물류 체계를 가지고 있다.
E는 Unified Experience이며 우리는 공감 동권이라고 부릅니다.소비자가 한 오프라인 브랜드숍에 들어가는 것은 브랜드 티몰 플래그십 스토어에 들어가는 것과 체험하는 서비스와 가격이 같다.예를 들어 ALDO 브랜드는 온 · 오프라인이 모두 우리가 담당하기 때문에 기본적으로 오프라인 매장과 온라인 플래그십 스토어의 상신, 가격, 할인이 모두 일치하도록 한다.
이 네 가지 부분은 모두 i-intelligent에 의존하여 실현된다. 즉 디지털 기술이다. 우리는 이 플레이로 고객을 서비스한다.
상향 돌파
보존과 브랜드의 합작 모델은 매우 다양하다.한 브랜드가 중국에 진출하면 바오존은 그를 위해 온라인 세대 운영, 마케팅 투입, 심지어 물류 시스템 구축, 오프라인 개점 등을 할 수 있다.보존도 그 중개판매업무, 심지어 브랜드전매 또는 IP수권을 접수할수 있다.
마치 Joseph Joseph처럼 줄곧 작고 아름다운 존재로서 규모를 일으키기 어렵고 운영원가가 너무 높기에 중국시장에서 퇴출할것을 고려해왔다.
우리는 영국 본사에 연락하여 CEO와 아이디어를 소통했고, 바오존이 브랜드 대리상으로서 중국 시장 운영을 전담했으며, 이후 Joseph Joseph의 판매량과 수익성은 모두 호전되었다.
사실 브랜드마다 수요가 다르다.예를 들어, 음료 브랜드는 즉각적인 소매 채널이 필요하고, 스포츠 아웃도어 브랜드는 티몰 채널의 운영에 치중하며, 일부 명품 브랜드는 사역만 만들고, 심지어 1V1의 고객 겸 구매 안내가 필요하다.
각 채널의 중점도 다르다.이 2년, 보존은 신흥경로를 적극 배치하여 위챗애플릿과 소홍서에서 고성장을 이룩했다.보존은 소홍서를 중요한 경로의 하나로 삼고 내부에서 소홍서팀을 구성하여 플랫폼에서 부동한 브랜드의 마케팅책략을 연구하였다.
우리는 브랜드 측보다 더 멀리 보고, 다음 발전 추세가 어디에 있는지, 미리 배치하여 브랜드가 증가량을 만들 수 있도록 도와야 한다.
프런트엔드 판매뿐만 아니라 공급망 측면에서도 공을 들이고 있습니다.우리는 시장 데이터, 브랜드 데이터가 있는데, 어느 시간에 어떤 제품이 필요한지 정확히 말할 수 있고, 다시 국내 공급망을 이용하여 고품질의 제품을 생산할 수 있다.
ALDO 브랜드에 대해 우리는 최근 새로운 시도를 하고 있다. 전문적으로 중국 시장을 위해 두 가지 진짜 가방을 설계했다. 왜냐하면 우리는 중국 소비자들이 진짜 가죽 재질을 더 좋아한다는 것을 발견했기 때문이다.다른 시장에서는 ALDO의 포지셔닝이 다소 가라앉을 수 있지만 중국에서는 위로 올라갈 수 있다.
우리와 ALDO의 협력은 중국시장의 총대리업무일뿐만아니라 브랜드는 또 보존에게 시장과 사용자의 수요에 따라 중국전유제품을 설계하고 생산할수 있는 권한을 부여했다.
만약 판매가 뛰어나면 중국의 제품 라인을 다른 시장에 수출할 기회도 있는데, 이것이 더 이상적인"China for China, for the World"모델이다.
진정으로 브랜드를 이해하려면 그것이 어떤 물건을 필요로 하는지 알아야 한다.모든 품목과 브랜드, 특질이 다르기 때문에 전문 지식의 침전과 축적이 필요하며, 바오존은 전자상거래로 출발하여 물건을 가장 잘 아는 전자상거래인이기도 하다. |
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