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문려산업은 결국 내권을 벗어나지 못했다.한편으로 시장 점유율 쟁탈이 심화되어 문려기업은 가격 경쟁에서 끊임없이 가격을 인상한다;다른 한편으로 제품의 동질화가 엄중하여 관광지의 풍모, 기념주변, 호텔서비스를 막론하고 소비자를 선택피로에 빠뜨렸다.
문려기업의 3분기 재보계절, 우리는 그속에서 내부소모가 없고 더욱 량성적인 상업모식을 찾으려고 시도했다.회복을 가속화하는 호텔 업계에서 아도의 실적은 눈부시다.Q3 매출은 18억 9900만 위안으로 전년 동기 대비 46.7% 증가했습니다.조정 후 순이익은 3억 8400만 위안으로 전년 동기 대비 41.2% 증가하였고, 수입도 증가하고 이익도 증가하였다.
문려부에 따르면 3분기 국내려행연인수로 15억 1200만명으로 동기대비 17.2% 늘어났고 전 3분기 국내려행의 루계 총비용은 4조 3500억원으로 동기대비 17.9% 증가되였다.어떻게 산업 기회 창구를 기업 경쟁 기회로 전환합니까?
아토 재보를 해체하는 것은 내부 소모에서 벗어나는 가장 좋은 방법이 바로 차별화라는 것을 어렵지 않게 발견할 수 있다.구조적 기회가 오래 지속되는 것은 예민하게 포착하고 효과적으로 파악할 수 있느냐가 관건이다.
반관성 사고: 차별화 기회를 찾다
최근 몇 년 동안 호텔 업계는 뚜렷한 분화 추세를 보이고 있다.한편으로 전통적인 전체 서비스형 국제 호텔이"쉽게 이길 수 있는"시대가 점차 멀어지고 브랜드 프리미엄이 다른 정도의 하락을 보이고 있다.다른 한편으로 중국본토의 체인호텔브랜드는 중고급시장에서 진일보 돌파하여 종합성장상황이 더욱 우수하다.
만약 시간을 10년 전으로 되돌려 보면, 당시 국내 호텔업은 아령형 구조에 처해 있었는데, 한쪽은 럭셔리 5성 호텔이고, 한쪽은 경제형 호텔이며, 양쪽은 크고 중간은 작았다.중간에 있는 중고급 호텔은 공백에 가깝다.
관성적인 사유로 볼 때 신중산층이 아직 궐기하지 못하고 새로운 소비의 서광이 아직 오지 않은 10여년전에 중고급코스가 반드시 확정성을 갖춘 장사는 아니다.그리고 만약 반관성 사고로 본다면, 중고급 호텔에는 구조적인 기회가 존재하며, 시간이 나를 기다리지 않는 확실한 기회이다.
다년간의 배치를 거쳐 아도는 중고급을 주력제품으로 하는 호텔네트워크를 형성하였다.또한 호텔 네트워크 확장이 지속적으로 가속화되어 3분기에 새로 개업한 호텔은 140개로 전년 동기 대비 72.8% 증가하였고, 파이프라인 내 개발 대기 프로젝트는 732개로 프로젝트 비축이 충분하다.예상할 수 있는 향후 1~2년 동안 여전히 강력한 규모 확장을 유지할 것이다.
호텔업은 지금까지 수백, 심지어 수천년의 발전을 거쳤으며 상대적으로 안정적인 운영모델과 주기법칙을 형성하였다.특히 중고급 시장에서 고품질 숙박 체험에 대한 소비자의 수요는 줄곧 존재하고 지속적으로 안정되어 있다.이러한 안정성은 중고급 호텔업이 경제 파동 속에서 비교적 강한 위험 저항 능력을 가지게 한다.
일회용 소비재와 달리 중고급 호텔의 소비자들은 왕왕 비교적 높은 재구매율을 가지고 있다.상려객군을 례로 들면 소비자는 사업수요로 부동한 도시간에 빈번히 출장을 가서 호텔숙박에 대해 비교적 높은 주파수의 수요를 갖고있다.그러므로 일단 어떤 호텔브랜드가 만족스러운 숙박체험을 제공할수 있다면 소비자는 흔히 장기적인 의존을 형성하게 된다.
그렇다면 아도는 어떻게 장기적인 의존을 세웠을까?
내생 에너지 육성: 브랜드 의존 폐쇄 루프 구축
아토의 재보에서 재미있는 데이터를 볼 수 있다.지난 7월 출시된 깊은 잠 기억 베개 PRO2.0은 넉 달여 만에 80만 개가 넘게 팔렸다.오늘날까지 아도는 이미"호텔"과"소매"의 쌍방향협동을 형성하였다.
베개를 파는 것과 호텔을 여는 연관점을 계속 깊이 파고들면 교집합인 수면에 이르게 된다.
중국수면연구회 조사에 따르면 성인의 불면증 발생률은 38.2% 에 달한다.성인 3명 중 1명은 수면을 위해 몸을 뒤척이고 있다는 의미다.
아도는"호텔 + 소매"로 동그라미를 그려 소비자가"동그라미"내의 수면체험에 습관되도록 했다.아도의 베개에 익숙해져 아도가 가져다준 수면체험에 익숙해졌고 이어서 출장할 때 아도의 호텔을 반복적으로 선택하여 최종적으로 수면에 대해 아도에 대해 장기적인 의존을 세웠다.
만약 베개가 하나의 유입"갈고리"라면, 소비자를 장기간 아토 생태 내에 침전시키는 관건은 호텔의 입체 장면, 다중 감각 기관의 체험을 다듬는 데 더 많이 구현된다.
아도가 창립된 초기에 그 매 세대의 호텔제품은 모두 수면분위기의 구축을 중시하였다.적절한 조명이나"죽거"도서,"사화"향, 그리고 객실 내의 동선, 세호목 배치 등은 모두 소비자를 편안하고 차분한 상태로 인도하고 있다.
이러한 정서적 가치에 대한 관조는 아토의 호텔 프리미엄에도 피드백되었다.3분기 ADR (일평균 집값) 은 456위안으로 같은 등급의 호텔 중 비교적 우수한 수준이다.
소비자에게 있어서 일단 장기적인 의존이 형성되고"아도=잠이 잘 온다"는 소비심지를 구축하면 기타 제품과 서비스는 그와 호환되기 어렵다.이로써 호텔과 소매 분야는 양방향 지원, 양방향 유입을 실현하고 분야 윤동 효과를 나타냈다.
소매 업무가 막 시작되었을 때, 호텔의 도류는 상대적으로 뚜렷했다.소비자가 호텔 내에서 양질의 수면 제품을 누리면 왕왕 구매 의사가 생겨 호텔 내의 수면 체험을 집으로 이어간다.
소매 업무가 가속화됨에 따라 호텔에 대한 소매의 지원은 현저해지기 시작했다.소비자가 집에서 아토 제품을 사용하면 아토 브랜드에 대해 더 깊은 신뢰와 의존을 갖게 된다.다음에 숙박 선택에 직면할 때 흔히 아도호텔에 대한 선호로 바뀐다.
판륜동 및 쌍방향 지원이 일단 구축되면 브랜드 내생 에너지원을 가져온다.
진정한 수요를 만족시키다: 내부적으로 소모되지 않는 비즈니스 모델을 벗어나다
호텔과 소매가 양방향 도류를 실현할 수 있는 전제는 트래픽이 정확하고 일치하는 것이다.
호텔의 서비스 접점이든 베개, 침대 등 소매 제품이든 아도의 핵심 장면은 수면에 초점을 맞추고 있다.
일단 장면이 초점을 맞추면 내생류량은 더욱 정확성을 띠게 된다.그리고 트래픽 정확도의 향상은 반드시 트래픽 효율의 향상을 이끌 것이다.
'호텔 +'모델이 이렇게 여러 해 동안 탄생했는데, 오직 아도만이 뛰쳐나온 이유이기도 하다."호텔 + 소매"는 부동한 업무판의 조합일뿐만아니라 더욱 중요한것은 판간에 류동할수 있는 정확한 류량을 산생할수 있다는것이다.
만약 내생 에너지원이 없다면,"호텔 +"는 마치 물이 없는 나무와 같다.이와 반대로 내생에너지원을 가진 브랜드, 즉 정밀하게 운행하는 천체는 자신의 가치내핵을 둘러싸고 안정적으로 자전하며 또 운영, 수익, 문화 등 다방면에서 자협을 달성할수 있어 조금도 내부소모가 없는 상업모식을 형성할수 있다.
아토로 말하자면, 이"가치 커널"은 결국 진짜 수요를 찾았고, 진짜 수요를 만족시켰다.
양질의 수면은 사용자가 억제할 수 없고 본능에 가장 가까운 수요이다.
본질적으로 볼 때 더욱 깊이있고 더욱 전면적으로 진정한 수요에 접근할수 있는것은 브랜드가 주기를 뛰여넘는 내생원동력이다.실적 발표에 따르면 2024년 3분기 말 현재 아도 등록 회원 수는 8300만 명을 돌파했다.한 분기에 140개의 호텔을 새로 개업하여 호텔 투자자의 가맹 의지가 강하다.
아도는 진정한 수요 만족에서 장면 생태 확장, 호텔 투자자가 이익을 얻고 더 효율적인 사용자 전환을 실현하는 정순환의 길을 걷고 있다.
브랜드를 만들고 경영을 하는 것은 결코 차가운 숫자와 교제하는 것이 아니라 실제 개체에 대한 관심이다.사람의 수요를 보고 사람을 근본으로 하여 내부소모가 없고 정순환하는 상업모식을 형성하는것은 하나의 자연적인 결과일뿐이다. |
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发表于 2024-12-5 13:12:51